▶アプローチ方法の見直しと的確なターゲティングのために営業支援サービスを導入

広報部：住宅メンテナンスを行う株式会社I様について教えてください。

支援担当者：埼玉県を拠点に、不動産管理会社に向けてリフォームや設備点検の提案行っていました。許可をいただいた先にのみ改めて担当者から電話をかけるコールバック営業を行っていましたが、社員がそこに割く時間を考えると費用対効果が低いことに悩まれておりました。そこで、アプローチ方法やターゲットを見直して利益率を上げていくために、弊社の営業支援サービスを導入いただきました。

▶営業支援の一環でサービス内容と価格が一目でわかる送付資料を作成

広報部：そこで、どのような施策を取ったのでしょうか？

支援担当者：まずはアプローチ範囲を、よりサービスにマッチしそうな“マンション管理会社”のみに切り替えました。社員によるコールバック営業はやめ、弊社の支援チームが電話で資料送付をご案内することで、I様の人件費削減につなげました。送付する資料はサービス内容と価格が一目でわかるように一覧表のような形で作成し、資料のわかりやすさから売上・利益率アップにつながるよう意識して動きました。

▶強みを活かし様々な種類のサービスを受注、利益率アップに成功

広報部：今回の施策で、どのような成果が出たのでしょうか?

支援担当者：リフォーム・設備点検・清掃・空調メンテナンス・原状回復など、様々な要望に対応可能である会社の強みを資料でうまく伝えられたので、問合せをいただける件数が格段に増えました。そこから順調に受注につながっており、社員が電話営業に時間を割くこと無く、資料送付を軸に効率良く利益率を上げていける仕組みづくりができました。