▶新たな業界への新規開拓を進めるために営業支援サービスを導入

広報部：食品卸を行う株式会社M様について教えてください。

支援担当者：大手乳飲料メーカーの製品を取り扱う食品卸売会社です。業界の一般的な販売先であるスーパーやコンビニとの取引では大きな利益が得られないため、利益率の高い顧客を開拓したいのことから、弊社の営業支援サービスを導入いただきました。

▶病院・介護施設・保育園にターゲットを絞り効率良く新規開拓

広報部：支援期間中はどのような施策を行ったのでしょうか？

支援担当者：食品の安全性を守り『東京都食品衛生マイスター』を取得していることや、少量・飲みきりサイズ商品を含めた卸ならではの豊富な品揃えを強みに、病院や介護施設、保育園に向けて電話営業を行いました。電話は弊社の在宅スタッフを含む支援チームがリスト作成から担当することで、M様の人件費を抑えました。アプローチを進めていくうちに保育園が最も訪問アポイントが取れやすく、介護施設は価格面で他社からの切替えニーズがあることがわかりました。

▶アポイント率4％、営業支援2か月間で4施設の新規開拓に成功

広報部：今回の施策でどのような成果が出ましたか?

支援担当者：4％という高い確率でアポイントを取得できており、支援2か月間で4施設との契約に成功しました。アプローチを進めながら今後力を入れるターゲットが定まったことと、定期的な発注をいただける取引先を短期間で開拓できたことから、費用対効果の高い新規開拓ができたとM様にご満足いただいております。