売上が前年比75%に減少し、営業の必要性を感じ、業界最大手の弊社に依頼

広報部：店舗デザイン会社のK社様について教えてください。

 

支援担当者：同社は、店舗デザインを得意としている会社様です。自社で営業はほとんど行っておらず、売上が前年比75％に減少していました。
そこで弊社セールスソリューションサービスのテストマーケティングを利用し有効な切り口や具体的な営業先を見つけて行こうと今回のご支援がスタートしました。

 

受注につながらないという課題が

広報部：支援期間中はどういった施策を行ったのか教えて下さい。

 

支援担当者：見込み客開拓として、同社が得意としいる業界、弊社のビックデータ分析をもとに受注率の高い業界にターゲットを絞り電話営業を行いました。
しかし、見込み客は月間3・4件上がってくるもののタイミングが今ではないと断られ、ご支援を開始してから2か月間一切受注に結びつきませんでした。

 

リードナーチャリングの仕組み作り、定期的にアプローチ

広報部：このような課題に対してどのような取り組みをされたのですか？

 

支援担当者：今回のような「タイミング」が重要になってくる商材は、リードナーチャリングの仕組み作ることが重要です。そこで、電話営業と同時にタイミングについてのヒアリングを行うだけでなく、ヒアリングをもとに定期的にメールを送信したり、フォローコールを行いました。

 

214％の売り上げを創出

広報部：施策後、どのような成果が出ましたか?

 

支援担当者：支援8ヶ月後に10件の訪問から3件が受注に至り、導入後の売り上げが214％増となりました。
今ではないというお客様に対し、機会がくるまでの間しっかりフォローを続けるという再現性のあるフローを構築したことが、今回の成果につながったと考えています。