今回のリーダーは、株式会社アイリックコーポレーション、代表取締役社長CEOの勝本竜二さん。
1999年、日本で初めての来店型保険ショップとしてオープンした『保険クリニック』。利用者に寄り添ったサービスとして、2019年11月末時点ではFC店を含めて214店舗も展開するなど急成長を遂げています。今回お話を伺うのは、その『保険クリニック』を運営する株式会社アイリックコーポレーションの代表取締役・勝本竜二さんです。信用金庫、外資系保険会社勤務を経て26歳で独立し、1995年に会社設立するに至った経緯やビジネスへの思いなどについてお話頂きました。

5年間信用金庫に勤務したのち、 外資系保険会社へ転職

信用金庫にいたときは、いわゆる渉外係といわれているお得意様を担当していました。当時の銀行業務はそんなに多様化しておらず、「預金を集める」「融資をする」というふたつの業務が中心で、今みたいに保険を売ったり投資信託を売ったりすることはなかったです。「営業」という仕事自体は好きだし、お客様と仲良くなるのは割と得意だと感じていましたが、5年勤務したのち、新しいことに挑戦したいと思い、外資系の保険会社へ転職しました。

外資系保険会社での苦労と、目標達成の成果

私の場合、保険会社でふたつの職種を経験しました。
ひとつ目は自分でコンサルティングを行なって保険を販売する仕事で、1年ほど携わりました。
ふたつ目は損害保険代理店を育成、教育し、生命保険販売を支援する「ソリシター」という職種です。これは最初苦労しました。損害保険代理店というのは、損害保険販売がメインであり、私の会社が取り扱う生命保険が売れなくても食べていけます。売ろうとするモチベーションが低めな代理店に、自分たちの保険の良さをいかに分かってもらうか。そして、それをお客様に売りたいとどう思ってもらうか考える必要がありました

さらに、当時私は30店の代理店の担当で、会社から与えられた売上の目標数値が前年度実績の3倍もあったんです。事実を知ったときは愕然としましたがコツを自分なりに考え、いろいろ試して2ヵ月後ぐらいに結果が出始めました。具体的には顧客が多く、見込みのある代理店を3店程度に対象を絞ってお客様のところに同行させてもらい、代理店の方と一緒にお話をすることを繰り返していくことで生命保険は簡単に販売できるという事を徹底的に実践しました。結果が出ると手数料が増えるので、代理店の販売モチベーションも上がり、売れる仕組みが構築されていきました。不思議と一度結果を出せば、その次に数字を達成するためのやり方が自分の中で浮かんだりして、営業の仕事は面白いなと感じましたね。